Mamata Daffe war glücklich: Gleich 10 Tonnen Reis wollte der Kunde ordern. Die Wirtschaftswissenschaftlerin und Verkaufsagentin arbeitete erst seit Kurzem bei „GIP Riz“ (Groupement d’intérêt pour la promotion du riz du Burkina), und im Lager des Ladens in Burkina Fasos Hauptstadt Ougadougou reichte der Parboiledreis bis unters Dach. „Käufer für die riesige Menge an Reis zu finden, war eine große Herausforderung“, berichtet Mamata Daffe. Und entsprechend groß war die Freude über die Bestellung des Kunden. Die Lieferung konnte gleich rausgehen, Reis war ja genug da. Dann der Schrecken: Käfer hatten den Reis befallen, er hatte zu lange gelagert. „Ich hätte mich am liebsten unsichtbar gemacht, so peinlich war mir das“, erzählt Mamata Daffe. Zum Glück tat sie das nicht.

„GIP Riz“, wo Mamata Daffe angestellt ist, wurde im Mai 2015 unter Beteiligung von Oxfams Partnerorganisationen UNERIZ in Burkina Faso gegründet. Denn die von UNERIZ unterstützten Parboiled-Produzentinnen arbeiteten zwar bereits seit einigen Jahren erfolgreich daran, ihren Reis in gleichbleibender Qualität und Menge zu produzieren und zu verkaufen. Doch eine Umfeld- und Potentialanalyse hatte gezeigt: Um den Absatz des Parboiledreises aus den Kooperativen der Frauen stabil zu erhöhen, können und müssen weitere Maßnahmen ergriffen, neue Absatzmärkte erschlossen und neue Kundengruppen gewonnen werden.

Daraufhin wurde als gemeinsame Vermarktungsstruktur die „GIP Riz“ mit zwei Hauptzielen gegründet: 1. den Parboiledreis-Absatz der UNERIZ mit zu sichern und 2. eine autonome Vermarktungsstruktur zu schaffen. Hierzu setzte die „GIP Riz“ weitere durch die Studie identifizierte Maßnahmen um; zum Beispiel: einheitliche Verpackungen, ein eigenes Logo, die Abfüllung des Parboiledreises in entsprechend gelabelte Gebinde und nicht zuletzt: die Eröffnung eines Ladengeschäft mit Lager in Ouagadougou – eben jenes, in dem auch Mamata Daffe arbeitet.

Im Fokus: Die Erschließung des hauptstädtischen Marktes

Die Studie sah im hauptstädtischen Markt das attraktivste Wachstumspotenzial für den Absatz des Parboiledreises aus den Kooperativen. Eine zentrale Verkaufsstelle konnte diesen Markt erschließen. Günstig an einer Hauptverkehrsachse gelegen, ist der Laden gut sichtbar und gut zu finden. Flyer, Prospekte, Banner und Schilder machen zudem auf den Laden aufmerksam. Zur Eröffnung veranstaltete  die „GIP Riz“ über 5 Tage ein Straßenfest mit DJ und Quizfragen. Schon bald erfreute sich der Laden einer stetig wachsenden Zahl an Kund/innen. Um den Absatz von Parboiledreis im Laden weiter zu erhöhen, wird parallel der bekanntere weiße Reis angeboten. Eine erfolgreiche Strategie: Kund/innen, die den Laden auf der Suche nach weißem Import-Reis betreten, kaufen immer öfter auch den in den Kooperativen produzierten hochwertigeren Parboiledreis – und können sich so von dessen Güte überzeugen.

Die Erschließung neuer Kundenkreise ist auch Mamata Daffes Aufgabe, die nach dem ersten Schrecken über den von Käfern verdorbenen Reis schnell und professionell handelte: Sie erklärte dem Kunden, was passiert war, entschuldigte sich und zog die Lieferung sofort zurück. Der Kunde bekam natürlich frischen Reis – und belohnte Mamata Daffes Aufrichtigkeit und ihren professionellen Umgang mit der Situation: Er hielt nicht nur die 10-Tonnen-Bestellung aufrecht, er erhöhte sogar auf 40 Tonnen. „Das war ein großer Erfolg für mich“, erklärt Mamata Daffe. „Aber tatsächlich bin ich überzeugt, dass nur Vertrauen und Ehrlichkeit eine sichere Basis für den Verkauf sein können.“

Lange Lagerung war der Grund für den Käferbefall. Und die dürfte zukünftig kein Problem mehr sein: Mit viel Einsatz arbeiten Mamata Daffe und ihre Kollegen erfolgreich daran, den Reis unter die Leute zu bringen: Gezielt sprechen sie zum Beispiel Ministerien, öffentliche Einrichtungen und Unternehmen mit großer Mitarbeiteranzahl an, um neben der Ladenkundschaft Reis-Abonnenten zu finden. Mit Erfolg: Gut 20 Schulen und etwa 100 weitere Abonnenten konnten sie bisher als regelmäßige Abnehmer gewinnen. Hinzu kommt mehr und mehr die Zusammenarbeit mit Großhändlern – ein zukunftsträchtiges Geschäft.

Gute Aussichten für Mamata Daffe und die Frauen aus den Parboiledreis-Kooperativen. Schlechte für die Käfer.